Do Escritório de Gustavo Ferreira
Segunda-Feira – 21/09/2015
Caro Amigo,
No primeiro post falei do conceito de um funil de vendas e o segredo para você ter um funil de vendas com lucro…
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Veja o terceiro post aqui: http://copycon.com.br/funil-de-vendas
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Agora… vou dar alguns exemplos reais de como você pode construir seu pipeline de vendas para qualquer produto ou serviço seu.
Veja, para que serve um funil de vendas?
- Para você ter mais clientes…
- Para fazer seu cliente comprar mais vezes…
- Para fazer seu cliente comprar produtos e serviços de maior valor.
Mas antes de entrar na parte prática e divertida… o que você pode esperar?
Veja, um dos principais objetivos de um funil de vendas bem desenhado é diminuir o atrito e a barreira que existe entre uma “pessoa interessada” e um “cliente”.
E você sabe o que é o mais “louco” de tudo (e por que isso funciona)?
Quando você rompe a barreira inicial de um prospect para um cliente… ele está muito mais propenso a comprar de você… imediatamente.
E se é um produto digital, quando você adiciona na equação a “compra com um clique”, ou seja, adicionar algo a mais no pedido apenas com um clique, sem precisar preencher novamente os dados do cartão de crédito…
Você pode conseguir um número muito maior de conversões apenas com essa mudança!
Imagine o seguinte… o preço do seu produto principal é de R$ 100… e na média a cada 1.000 pessoas que veem a oferta você consegue 10 vendas (1% de conversão, para muitos uma taxa excelente).
Faturamento de R$ 1.000, ok?
O fundo psicológico que passa na cabeça do seu cliente é… “poxa, até estou com vontade, mas… 100 reais? é muito…”
E essa é a barreira que faz você conseguir apenas essas 10 vendas.
Agora imagine o seguinte… Você adiciona um produto de entrada de R$ 10… O fundo psicológico do seu cliente muda…
Agora o pano de fundo é “poxa, até estou com vontade… e R$ 10 não vai fazer diferença”.
Essa é a mágica do produto de entrada (ou tripwire, ou welcome mat, chame como quiser).
O que geralmente acontece? Na maioria dos cenários… 10% dos seus interessados compram seu produto de entrada… Ou seja, você consegue 100 novos clientes pagando R$ 10…
E na maioria das vezes você consegue fazer com que 10% dos clientes que compraram sua oferta inicial… por impulso comprem sua segunda oferta (que no caso é sua oferta principal). Ou seja… de 100 clientes… mais 10 clientes (10%) compram a sua oferta principal de R$ 100.
Opa, eu fiz a conta certa?
100 clientes x R$ 10 = R$ 1.000
10 clientes x R$ 100 = R$ 1.000
O que nos dá um faturamento de… R$ 2.000.
Sim, essas são métricas reais! E com apenas um único produto de entrada você dobra seu faturamento…
Você conhece uma maneira mais fácil de aumentar as vendas de uma empresa?
Veja, isso funciona de maneira muito mais fácil quando você trabalha no B2C, mas para vendas B2B o conceito se mantém. Vendas B2B são vendas complexas por natureza, porém… você ainda está vendendo para pessoas.
Agora, antes de ensiná-lo a criar seu próprio funil… apenas imagine que você também tem um serviço premium que pode vender por R$ 1.000.
Mantendo a proporção de 10% (que é real)… dos 10 clientes que compraram sua oferta principal… 1 (10%) comprará seu serviço premium.
Ou seja, você consegue em “um único tiro”… R$ 3.000 de faturamento.
Sim, é isso mesmo! Mas até agora estou apenas repetindo o que disse no primeiro post da nossa série mas pelo caminho inverso.
Antes apresentei o funil já montado… agora você entendeu melhor o impacto que isso tem nos seu negócios e porque você está perdendo tempo se ainda não tem um…
Então… como transformar seu negócio atual em um funil de vendas automáticas?
Imagine o primeiro cenário… Você tem um produto digital… O que pode ser seu produto de entrada?
Muitas vezes é uma parte do seu produto. Imagine que você tem um curso de 10 módulos… você pode oferecer 1 módulo como produto de entrada.
Ou, imagine que você tem uma série de aulas… como produto de entrada você pode oferecer um “workbook” para auto-estudo.
Ou ainda… imagine que você tem um curso ou produto qualquer e você tem algum livro (físico ou digital)… você pode oferecer o livro como produto de entrada. Ou uma aula gravada de 1 hora. Ou mesmo um webinário.
Seu produto de entrada muitas vezes é uma parte do seu produto principal.
Sim, isso mesmo. Sempre digo que o segredo está na simplicidade.
Agora, e se você vende um produto ou serviço “físico”?
Imagine um serviço de limpeza de janelas…
(adoro dar exemplos com limpeza de janelas, não sei porque 🙂 )
O que pode ser um produto de entrada? Ao invés de ser o seu serviço completo…
Pode ser uma avaliação ou consultoria de qual a melhor forma de limpar as janelas.
Você pode sugere produtos que facilitam a limpeza e sugere formas de conservar as janelas para o material durar mais tempo.
Ou se é um produto físico… imagine que você vende latas de tintas… você pode vender uma lata menor… ou vender uma série de aulas para pintar casas 🙂
Se é um serviço como uma massagem… pode vender um produto como um creme de automassagem… ou ao invés de uma sessão de 1 hora, uma sessão de 15 minutos… ou uma série de aulas de automassagem…
Você viu como é simples?
E o que pode ser os serviços premium? Pode ser uma consultoria, um pacote, um kit de produtos mais em conta, coaching… literalmente, o céu é o limite.
Com esses pequenos ajustes você consegue rapidamente aumentar sua receita e aumentar sua base de clientes de forma exponencial…
Mais de 90% das vezes, a barreira para seu sucesso está apenas na sua mente… então…
O que impede você de dobrar seu negócio hoje? 🙂
E no próximo post… como você monta um funil de 1 milhão de reais?
Veja o terceiro post aqui: http://copycon.com.br/funil-de-vendas
Deixe um comentário com seu palpite!
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
