Do Escritório de Gustavo Ferreira
Segunda-Feira – 02/05/2016
Caro Amigo,
Hoje é um dia especial!
Porque…
Estou virado no Giraia!
Ok…
Bem, como sou um dos melhores copywriters do Brasil (e também bastante humilde), decidi mostrar o que é copywriting de verdade para você.
Nesse post trouxe 50 técnicas e dicas de copywriting…
Separei em 7 Sessões:
1ª Sessão: Aquecimento
2ª Sessão: Seu Avatar
3ª Sessão: Sua Headline
4ª Sessão: O Início da Sua Carta de Vendas
5ª Sessão: Sua História
6ª Sessão: Reciprocidade
7ª Sessão: Oferta
Então…
Tem duas formas de você ler isso.
A primeira é só ler e nunca usar nada disso na prática, ou…
Pegar papel e caneta e usar isso agora.
Aproveite.
1ª Sessão: Aquecimento
1ª Técnica de Copywrite: Fale sobre seu cliente
Este é o problema mais comum.
Você tenta vender… e só fala como você é a pessoa mais fantástica do mundo e a sua solução é a melhor de todas.
Bem…
O que passa na mente do seu cliente é mais ou menos isso:
Porque você precisa falar do seu cliente. Fale sobre a vida dele, e como você pode resolver a vida dele.
Você deve usar e abusar da palavra você (meu recorde pessoal é usar 5 vezes a palavra você na mesma frase).
2ª Técnica de Copywrite: Você vende o sonho
O que você prefere?
>> O melhor livro de Gatilhos Mentais
do Brasil…
>> O primeiro e melhor livro de copywriting em português…
>> Aumentar suas vendas…
>> Ou construir um negócio que te dá liberdade de tempo e dinheiro?
Você precisa vender o sonho do seu cliente.
Você pode construir um negócio que te dá liberdade de tempo e dinheiro… aumentando suas vendas…
(e o livro de gatilhos mentais é ótimo para você montar sua estratégia completa)
3ª Técnica de Copywrite: Dor e Prazer
Algumas pessoas dizem que você deve ir fundo na dor do cliente e usar isso na sua copy.
Veja…
Você precisa ir fundo na dor do seu cliente.
Porém, se a sua comunicação só falar de “dor”… você terá menos vendas do que poderia.
Você precisa “cutucar” a dor para fazer seu cliente se mexer…
E precisa reforçar o prazer.
Por exemplo…
“Se suas vendas estão cada vez menores, se seus clientes não estão voltando, e parece que as contas no fim do mês irão te engolir… esta pode ser a mensagem mais importante da sua vida.”
Pronto.
Cutuquei a dor o suficiente.
Posso falar do prazer agora.
Se você for muito mais fundo… pode deixar seu cliente “triste demais”.
E pessoas “tristes demais” não compram.
Você tem que gerar ansiedade, empolgação, e aquele desejo único e louco de transformação… Para seu cliente alcançar o sonho dele… e ele usar o seu produto para alcançar esse sonho.
4ª Técnica de Copywrite: Os Únicos 4 Gatilhos Mentais
Existem dezenas de gatilhos mentais disponíveis.
F***-*e.
Você precisa de 4.
Autoridade. Prova. Especificidade. Urgência.
Os outros, na maioria, são detalhes.
Ative esses e você já tem 80% do que precisa.
Autoridade: mostre suas credenciais. Você é <consultor, empresário, médico, especialista> há <quanto tempo> e nos <últimos anos> <descobriu ou refinou um sistema> que <transformou sua vida> e de <dezenas de outras pessoas que também conseguiram>.
Boom.
Autoridade.
Especificidade: São <10 horas de aula, divididas em 4 módulos que falam de a, b, c, d> para você alcançar <transformação 1, transformação 2, transformação 3>.
Seja o mais específico possível.
“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3 / m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880 para cada 192 janelas.”
Entendeu o que é ser específico? 🙂
Prova. Prove que funciona. Mostre o seu resultado. Mostre o resultado de outras pessoas.
Se você é ninja, faça o seu cliente provar o resultado ele mesmo.
Urgência. É como a escassez (“vagas limitadas”, “último dia”). Mas coloque um timer decrescente, com poucos minutos para seu cliente agir. Um bônus de última hora disponível apenas pelas próximas 2 horas.
Lembre que você precisa sempre falar a verdade. Se você usar a dupla escassez-urgência, fale a verdade. Senão… não importa o que você faça… você perdeu toda a credibilidade, e… adeus, vendas.
(você viu que não estou brincando, não é? eu poderia colocar cada um desses gatilhos como uma técnica pra fazer número, aqui a pegada é forte!)
Se você quiser saber mais sobre os gatilhos mentais, veja aqui: 32 Técnicas e Estratégias Para Você Controlar a Mente do Seu Cliente Para Motivar, Influenciar e Vender.
5ª Técnica de Copywrite: O Gatilho Mental “5º Mosqueteiro”
É o gatilho mental da justificativa. Porque quando você justifica o que diz, seu cliente aceita.
Você deve fazer isso porque vende com a emoção e justifica com a razão.
A palavra principal para você usar é “porque”, porque funciona 😉
6ª Técnica de Copywrite: Curiosidade
Veja, este também é um “gatilho mental”.
Porém, lembre que você precisa aguçar a curiosidade do seu cliente para que ele veja sua mensagem.
Lembre, você não vende seu produto. Você vende um transformação, um grande benefício.
Até aqui estamos apenas aquecendo…
2ª Sessão: Seu Avatar
Vídeo Complementar: Como Você Define o Seu Avatar
7ª Técnica de Copywrite: O que irrita seu cliente
Imagine que você está vendendo um produto para emagrecer.
O que irrita quem está “gordo” e quer ou precisa emagrecer?
Roupas que não entram… dietas loucas… “tem que” fazer exercício…
O que irrita o seu cliente?
Veja que isso você utiliza em sua copy naquele momento que você “cutuca a dor” dele.
8ª Técnica de Copywrite: O que deixa ele acordado
Imagine a mesma pessoa “gorda”…
O parceiro ou parceira já dormiu, e ela está lá, acordada de madrugada.
Pensando.
O QUE ela pensa nessa hora? Quais as aflições e frustrações dela?
9ª Técnica de Copywrite: O que ele mais deseja
Uma pessoa “gorda”… quer emagrecer.
Mais do que isso… ela quer se sentir valorizada pelo parceiro(a).
E quer se sentir bem consigo mesmo.
Para a transformação que você vende… o que será que seu cliente REALMENTE mais quer?
Vá além de aspectos objetivos.
Vá fundo na emoção.
10ª Técnica de Copywrite: Dor Emocional
AGORA você deve ir fundo.
Seu cliente não está apenas acima do peso.
Veja que não é isso que realmente irrita ou incomoda seu cliente.
A principal dor dele pode ser… ficar sozinho.
O medo e a sensação de ficar sozinho é pior do que não ir para a praia com a roupa que você quer.
Se você acertar aqui, você acerta na venda.
11ª Técnica de Copywrite: Que palavras seu concorrente usa?
Se até empresas que estão estudando enviar naves para Marte tem concorrentes… com certeza você também tem.
Virtualmente em todos os nichos, você tem um concorrente que é maior que você.
Quais palavras esse concorrente usa?
Entenda que você não precisa descobrir tudo do zero… Você pode simplesmente ver o que funciona e agregar algumas frases na sua comunicação.
Veja que não é roubar. É você ver o que funciona.
Por exemplo, *eu* acredito que é uma grande mentira quando os “gurus” do marketing digital vendem liberdade financeira e de tempo.
Porém, é o tipo de frase que também uso porque representa o que o cliente busca.
A grande diferença é que explico a verdade e não faço da “liberdade” a minha grande promessa.
12ª Técnica de Copywrite: Que palavras seu público usa?
Agora, quais palavras o seu público usa?
A melhor forma de você fazer isso…
É perguntando a ele.
Você precisa rodar uma pesquisa.
E mais do que isso, você precisa utilizar as mesmas palavras que seu público responder na pesquisa…
Porque dessa forma você falará exatamente como ele… e já entrará na “conversa mental” que está ocorrendo na cabeça dele.
Está começando a ficar divertido?
Então vamos arrepiar…
Lembre que você pode acessar um material incrível no meu livro.
3ª Sessão: Sua Headline
A partir de agora vamos começar a usar as técnicas de copy na prática.
Qual a melhor forma de fazer isso?
Mostrando uma carta de vendas na prática.
Porque “copywriting é gatilho mental” é a maior bobagem que se fala atualmente.
Gatilhos mentais são apenas temperos na sua comunicação.
As headlines podem ser usadas tanto para as suas cartas de vendas quanto para anúncios e títulos de artigos.
13ª Técnica de Copywriting: Palavras Que Vendem
40% das vendas acontecem na sua headline.
A maioria dos seus clientes não vai ver o vídeo de vendas completo, não vai ler toda a sua carta.
Por isso você deve reforçar sua headline para que ela crie interesse e desejo.
Algumas formas simples de fazer isso é utilizar algumas dessas palavras:
… Descubra / Revelado / Se… Então…
Descubra como emagrecer 1kg por semana. Revelado o segredo para emagrecer 1kg por semana. Se você quer emagrecer 1kg por semana, veja isso.
14ª Técnica de Copywriting: Remova Objeções
O próximo passo é remover objeções na sua chamada principal.
Por exemplo, uma objeção para emagrecer é a “obrigação” de fazer dietas e exercícios.
Se a solução resolve isso…
Descubra como emagrecer 1kg por semana, sem dietas mirabolantes e sem ficar horas na academia.
Bem mais interessante, não é?
15ª Técnica de Copywriting: Adicione Prova e Prova Social
Que tal dar mais um passo?
Prove o resultado e mostre como outras pessoas estão tendo resultados.
Sim, ainda estamos falando apenas da sua headline 🙂
Por exemplo…
Pegando nossa headline exemplo para emagrecer…
Milhares de Mulheres Ficaram Chocadas Quando Emagreceram 1kg por semana, sem dietas mirabolantes e sem ficar horas na academia.
Veja que fiz algumas adequações.
Não é regra.
Mas é uma sugestão para você romper seus limites e pensar fora da caixinha 🙂
Ah, e a prova? As mulheres já emagreceram 🙂
Dica: fale a verdade.
Tem muito mais exemplos no meu Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais.
16ª Técnica de Copywriting: Estética importa
Bem, já temos uma headline razoavelmente forte.
Agora, lembre que nós somos visuais.
Então, para simplificar…
O que fica melhor?
Milhares de Mulheres Ficaram Chocadas Quando Emagrecem 1kg por semana, sem dietas mirabolantes e sem ficar horas na academia.
Ou…
Milhares de Mulheres Ficaram Chocadas Quando Emagrecem
1kg por semana, sem dietas mirabolantes e sem ficar horas na academia.
A resposta é óbvia, não é?
Ainda dá para melhorar…
Milhares de Mulheres Ficaram Chocadas
Quando Emagrecem 1kg por semana,
sem dietas e sem ficar horas na academia.
Percebe como tirei uma palavra? Ela não ia fazer falta. E a estética conta. 🙂
17ª Técnica de Copywriting: Destaque o Grande Benefício
Sem lero lero:
Milhares de Mulheres Ficaram Chocadas
Quando Emagrecem 1kg por semana,
sem dietas e sem ficar horas na academia.
Auto-explicativo, certo? 🙂
18ª Técnica de Copywriting: Sua Sub-Headline
Veja…
A sua headline é o começo da conversa.
Agora você precisa continuar a conversa…
E reforçar o que você acabou de falar.
Gosto muito de usar a abordagem de como o cliente pode conseguir os mesmos resultados.
Então, continuando nossa headline de exemplo…
*Eu* continuaria a conversa dessa forma:
Descubra como você também pode seguir esse método simples, testado e provado por milhares de mulheres para você emagrecer 1kg por semana, sem dietas, sem academia e sem precisar fazer nada que afete sua rotina.
ATENÇÃO: este é um exemplo. Se essa headline e subheadline fossem para um teste real no mercado, ainda teriam vários ajustes para testes, porém, esse é o primeiro passo para seu trabalho.
Já falei que você pode ver meu livro de gatilhos mentais? 🙂
4ª Sessão: O Início da Sua Carta de Vendas
A partir de agora nós vamos começar a passar pelos passos da sua carta de vendas.
Veja que ela serve tanto para cartas escritas quanto para vídeos.
Você apenas precisa fazer pequenos ajustes para manter a fluência da conversa dependendo do meio que você está usando.
Veja que você pode pegar cada uma dessas próximas “sessões” e utilizar o conjunto das dicas para escrever artigos, vídeos de conteúdo, e-mails…
Perceba que mesmo que você não use isso necessariamente em uma carta de vendas, todas as dicas você pode usar para construir uma comunicação por e-mail e outros materiais.
Se você utilizar isso em um e-mail, essa sessão inteira pode ser o seu e-mail de apresentação.
Preparado?
19ª Dica de Copywriting: Continue a conversa
Imagine que seu cliente está na sua frente.
Você está conversando com ele.
Você “abriu a conversa” na headline. Continuou a conversa na sub-headline.
Agora continue a conversa.
Como?
Você já tentou emagrecer e teve que fazer dietas? Ou quando estava chegando perto daquele casamento você foi alucinadamente para a academia tentar perder aqueles quilinhos extras (que voltaram no dia seguinte à festa). Pior… você já não quer saber de nada disso. Dietas e exercícios não funcionam e você quer algo que apenas funcione. Interessado? Continue vendo atentamente…
O que estou fazendo aqui?
Transformando as dores e objeções… em benefícios que ele irá alcançar vendo a carta de vendas.
20ª Dica de Copywriting: Apresente-se e mostre seu crachá
Já temos a atenção, concorda?
Então agora é hora de mostrar a sua cara.
Pessoas compram de pessoas.
Então mostre a sua cara. Mostre quem você é.
Já nessa hora você coloca seu crachá na mesa, bate no peito e diz que “você é o cara”.
Meu nome é fulano, e nos últimos 4 anos ajudei 4.205 pessoas a emagrecerem, <tenho o diploma x, já fiz tal coisa, apareci em tal lugar>.
Mostre porque você é uma autoridade no assunto.
21ª Dica de Copywriting: Você é igual a seu cliente
Se você se coloca como um “deus” em um pedestal, você perde a conexão.
Você tem que mostrar que é igual a seu cliente.
A frase clássica que você pode usar é…
Na verdade, sou muito parecido com você.
22ª Dica de Copywriting: Prove seu resultado
Você é igual seu cliente.
Consegue resultados.
E agora você mostra seus resultados.
Apesar disso, hoje consigo isso: <mostre “antes e depois”, ou mostre os seus resultados ao longo do tempo>
Vídeo Complementar: O Gatilho Mental da Prova
23ª Dica de Copywriting: Outros também tem resultado
Mais do que apenas *você*, outras pessoas também conseguem isso.
Você pode começar a passar rapidamente por alguns depoimentos.
Nos casos específicos dos nichos de saúde e emagrecimento, “antes e depois” funciona muito bem.
Você pode falar algo como…
“Veja como outras pessoas também conseguem isso”
24ª Dica de Copywriting: Nem sempre foi assim
Lembre que da mesma forma que você mostra que é igual ao seu cliente, continua reforçando a sua autoridade.
Porém, lembre que você precisa mostrar que a sua jornada, o cliente também pode fazer.
Frase clássica:
Mas nem sempre foi assim. Não faz pouco tempo eu também sofria para emagrecer.
Se você está ficando empolgado, veja também: Gatilhos Mentais na Prática. 🙂
5ª Sessão: Sua História
Esta é uma parte essencial da maioria das cartas de vendas.
Quando você conta a história correta… você gera uma conexão emocional profunda.
Porém, o maior detalhe aqui é que na realidade você conta a história de sucesso do seu cliente… na sua perspectiva.
O modelo principal para você utilizar é o da Jornada do Herói. Existem outros modelos, e em várias cartas de vendas, acabo não utilizando esse modelo.
Porém, se você está começando, aqui está um modelo simplificado da jornada do herói para você utilizar.
Ensino também no curso gratuito de e-mail marketing que você pode utilizar cada parte da jornada do herói em um e-mail diferente. Se você fizer isso, apenas lembre de abrir os loops entre os e-mails 🙂
Para aprofundar no assunto você precisa ler meu Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais.
25ª Dica de Copywriting: Você vivia no mesmo mundo que seu cliente
Essa parte da história já iniciou nas frases anteriores.
Você pode agora reforçar o “mundo comum” que seu cliente vive.
Lembre que você precisa contar a jornada de sucesso na sua perspectiva. Você é o herói… mas seu cliente passa exatamente pela mesma jornada que você.
Por exemplo…
Estava gordo. Até tentei fazer algumas dietas que só duravam um dia, e academia sempre achei chata. Imagine minha situação: acima do peso, e com preguiça para emagrecer. Não queria me privar do gosto da comida.
Percebe que estou usando frases e pensamentos comuns para esse nicho?
26ª Dica de Copywriting: Você começou sua jornada e passou por várias descobertas e desafios
Agora você precisa iniciar sua jornada. O que leva você (e seu cliente), a buscar uma solução?
Pode ser várias coisas… tanto algo “objetivo”… quanto algo “emocional”.
Algo objetivo pode ser…
Estava me arrumando para ir para uma festa… e aquele vestido que comprei 4 números maiores para não ter risco de perder… não entrou.
Ou algo emocional…
Estava em casa, fui tomar banho com meu parceiro(a)… ele olhou para minha barriga… e ficou quieto. Nem uma palavra. Só que eu sabia exatamente o que ele pensou.
É a sua pesquisa que dirá o que funcionará melhor. Tradicionalmente você deve buscar a emoção, porém, depende muito do que você está oferecendo.
Lembre que é o problema do seu cliente contada por você.
Agora você deve iniciar a jornada.
Decidi que naquele dia isso não iria mais acontecer. Decidi ir atrás de uma forma de emagrecer que funcionasse.
Agora que você/seu cliente tomaram a decisão de mudar de vida… vocês começam a jornada.
Comecei a buscar vários médicos, especialistas, e comecei a experimentar diversos métodos de exercício, alimentos e suplementos. Alguns até geravam resultado por um tempo, mas nada funcionava de forma consistente. Tentei de tudo, até consultei com os maiores especialistas. E nada funcionava.
Lembre que é o cenário do seu cliente.
É a jornada dele.
Ele está passando por isso. Você pode reforçar o que é específico para seu nicho. Dietas que você fez. Exercícios que você tentou.
Expanda o exemplo.
27ª Dica de Copywriting: A coisa fica feia: o pior pesadelo do seu cliente
Chegamos no ápice da história.
A maior dor, a maior irritação.
Você está a ponto de desistir. Seu cliente está na sua mão porque ele também está a ponto de desistir.
Você pode falar como você está cansado, não aguenta mais, etc.
Lembre, o que importa aqui é a emoção do momento.
Já estava cansado. Parecia que era impossível emagrecer. Estava no quarto, me olhando no espelho, o vestido em cima da cama… E desabei a chorar. Não aguentava mais aquela situação… estava desesperado, e não via saída para conseguir emagrecer. Joguei tudo que comprei lixo, e me entupi de sorvete aquele dia. Estava farto.
Claro, aqui brinquei um pouco com a ideia de que “felicidade é um pote de sorvete”. O importante é você encontrar e narrar o pior pesadelo do seu cliente.
Se isso não aconteceu com você, pergunte para seu cliente se ele já se sentiu assim. Por exemplo… “você ficou cansado, se olhando no espelho”…
28ª Dica de Copywriting: Encontro com um mentor e grande descoberta
As pessoas adoram descobertas acidentais.
Então agora, “por acidente” você encontra a solução.
Já estava a ponto de desistir… quando encontrei uma loja na rua, com uma porta quase invisível e uma placa… chá para emagrecer. Sério, nessa altura do campeonato eu ri quando vi isso. Mas decidi entrar pela curiosidade. Encontrei um senhor que mal falava português que me mostrou o chá milagroso dele. É, sei… Um chinês tomando chá, não é novidade. Deixei o chá dele uma semana em casa, sem tomar… um dia estava morrendo de sede, e decidi dar uma chance. Três horas depois fui no banheiro. E nas próximas 24 horas, fui mais 12 vezes no banheiro. No dia seguinte, me senti super bem… disposto… e relutei a acreditar. Mas com a quantidade de toxinas que eliminei pela urina naquele dia… eliminei meio quilo de água tóxica dentro de mim.
Veja que aqui comecei a explorar o que faz parte da solução. A história precisa ser completada dizendo que tem que tomar o “chá milagroso” junto com um “ingrediente mágico” dentro de uma “dieta especial”.
O segredo é não revelar o nome do santo agora 🙂
29ª Dica de Copywriting: O desafio final
Você encontrou um método.
Funcionou com você.
E precisa funcionar com mais pessoas.
Geralmente você usa um amigo que ficou em dúvida que funcionava.
Meu amigo não acreditava e queria saber se funcionaria para ele também. Não sabia… mas ele seguiu o método. E funcionou.
30ª Dica de Copywriting: O Retorno do Herói
Agora você retorna como herói. Seu cliente passou pela jornada…
E QUER a solução.
Depois de fazer isso comigo e meu amigo… dezenas de pessoas começaram a me pedir para ensinar, e queriam me pagar. Comecei a refinar cada vez mais esse método. E hoje já ajudei centenas de pessoas a obterem, sem dietas malucas, e sem se matarem com exercícios.
Ah, você vai me perdoar de falar de novo do meu livro, certo? 🙂
Vídeo Complementar: Como Usar Stoytelling e Histórias que Vendem Na Prática
6ª Sessão: Reciprocidade
Veja, esta é uma parte relativamente opcional.
Você pode sair da sua história (sessão anterior) e mergulhar direto na apresentação do seu produto.
Essa sessão em particular uso muito em vídeos de vendas, por uma questão de facilidade. Quando faço cartas escritas, geralmente “pulo” essa parte, e coloco as “dicas” intercaladas na comunicação.
Mas isso é um detalhe 🙂
Lembrando que você também pode utilizar isso em artigos, emails, etc.
A sacada é que você está sempre criando e reforçando a conexão com seu cliente.
31ª Técnica: O Verdadeiro Inimigo
O problema do seu cliente não alcançar o resultado não é dele.
É porque há um inimigo que não quer que seu cliente alcance a solução.
A verdadeira razão de você não conseguir emagrecer é porque a indústria dos remédios lucra com o que você compra. E eles não querem que você emagreça apenas porque não é interessante para eles.
32ª Técnica: 3 Dicas
Aqui você dá “3 grandes dicas” para seu cliente alcançar a solução que ele quer.
As dicas geralmente são a “visão geral” do sistema. Por exemplo:
Para você emagrecer você precisa evitar líquidos junto com as refeições, aproveitar tomar chá duas vezes por semana, e seguir a rotina de alimentos quentes três vezes por semana. Essas dicas são a essência do meu método.
33ª Técnica: Não é Sua Culpa
Você tira o peso da culpa do seu cliente.
O seu cliente tem responsabilidade. Porém, você precisa tirar a culpa dele.
Veja, a culpa não é sua. Se você quer culpar alguém, culpe a indústria dos remédios que não quer que você emagreça de verdade.
34ª Técnica: Reforço de porque está aqui
Sendo uma carta ou um vídeo, seu cliente está com você por um motivo.
Porque ele quer a transformação na vida dele. No nosso exemplo, emagrecer.
Reforce isso agora porque fazemos a transição para a oferta.
Você está aqui porque você quer emagrecer. E porque acredito que você merece isso, apresento para você o meu sistema.
Acesse também meu livro para ir cada vez mais fundo no mundo do copywriting.
7ª Sessão:Oferta
Esta é a seção mais “agressiva” de todas.
Lembre, não estamos falando apenas de uma carta de vendas.
Copywriting é estratégia. É uma comunicação ao longo do tempo.
É MAIS do que sua carta de vendas.
(nem vou falar sobre os gatilhos mentais)
Você pode pegar todas as dicas anteriores e trabalhar uma sequência de comunicação por vídeos, por artigos, por e-mails…
Isso também é muito parecido com um funil de vendas.
Você mostra a sua comunicação, utilizando uma estratégia… e conforme seu cliente anda pela sequência, o que ele mais deseja é comprar de você.
A carta de vendas é a transição final.
Sua estratégia de comunicação deve ser íntegra.
35ª Técnica: Apresente sua solução
Você já mostrou para seu cliente a história *dele*…
Agora você mostra a solução.
Lembra que você precisa ser específico?
Diga o que é, e detalhe o que é seu produto.
Apresento para você o método enCHÁgreça, meu método que aperfeiçoei durante anos, e agora você tem ele pronto, na sua mão. São três módulos para você. No módulo Chá, você aprende os melhores chás, que horas tomar, quais emagrecem e quais engordam…
Para cada “módulo”, apresente 3 a 5 benefícios.
36ª Técnica: Remova objeções
Seu cliente não quer comprar.
Ponto.
Só você quer que ele compre 🙂
E você precisa tirar o máximo de objeções possíveis.
As objeções principais são:
Seu cliente pode fazer sozinho
Será que funciona para ele
Não é uma fraude
Elimine essas objeções 🙂
Você pode fazer sozinho e levar anos acertando e errando como fiz. Ou você pode pegar o caminho mais fácil. Já fiz todo o trabalho para você. E se você está pensando se funciona para você… sim, funciona para pessoas altas, baixas, com obesidade mórbida… Essa não é uma fórmula milagrosa. Você terá que trabalhar um pouco. Estou dando para você um atalho porque seu caminho pode ser mais fácil.
37ª Técnica: Descarte e Qualifique pessoas
O que você prefere?
Que um monte de gente sem noção compre seu produto… ou apenas que as pessoas certas comprem seu produto?
Você precisa deixar claro para quem é para quem não é seu produto.
Se você quer uma fórmula mágica de emagrecer sem esforço, isso não é para você. Isso é para você que quer definitivamente perder peso e está disposto a fazer pequenos sacrifícios por isso.
38ª Técnica: Depoimentos
Funciona?
É bom?
“Milhares” de pessoas já provaram?
Mostre.
Não tem? Dê para alguém e peça um depoimento.
Ou faça como eu, venda algo que não existe com uma grande promessa. Só lembre de cumprí-la. 😉
39ª Técnica: Benefícios, benefícios, benefícios
Seu cliente não quer saber que um carro é vermelho. Isso é um fato.
Ele não quer saber que você vende um livro.
Ele quer benefícios. Transformações.
O que é um benefício de um carro vermelho? Atenção das mulheres e inveja dos homens.
O benefício de um método de emagrecimento? Emagrecer sem esforço.
Reforce ou revele 3 grandes benefícios que seu cliente terá quando tiver a sua solução em mãos.
40ª Técnica: Âncora de preço
Amigo, veja que você está mostrando uma solução.
E por tudo que você mostrou até agora, deve ser uma solução cara.
Você poderia cobrar mais.
Então você pode falar algo mais ou menos assim:
Cobro R$ 1.000 por consultorias de 2 horas. (ou: poderia cobrar R$ 1.000 por uma consultoria)
41ª Técnica: Corte de Preço
Agora ativamos o poder do contraste.
(olha o gatilho mental aí! na verdade estamos usando vários deles, e você nem percebeu 😉 )
Você precisa justificar porque você está fazendo este corte.
Poderia cobrar R$ 800 e ainda seria uma barganha. Mas você não vai pagar R$ 1.000, R$ 800, nem mesmo metade. Você precisa investir apenas R$ 297 para ter acesso a esse método. Faço isso porque quero alcançar o maior número de pessoas.
42ª Técnica: Bônus
Alguns falam que você pode apresentar os bônus antes do corte de preço, porém, em meus testes, apresentar os bônus depois do corte de preço tem um efeito interessante também.
Opcionalmente você pode pegar a garantia e apresentar antes dos bônus, também aumenta bastante a percepção de valor.
Os bônus devem reforçar benefícios e eliminar objeções.
Várias vezes os clientes compram produtos por conta dos bônus, então dê muita atenção a isso.
Que bônus você pode apresentar para seu cliente?
Para cada bônus, reforce o benefício e crie uma percepção de preço.
Você está levando isso tudo, por apenas R$ 297.
43ª Técnica: Garantia
A garantia é uma faca de dois gumes.
Você precisa tirar o peso da decisão do seu cliente. Dê a ele 30 dias para pensar.
Quanto maior a sua garantia, mais pessoas vão experimentar… e menos irão devolver.
Qual o preço disso?
Você precisa bancar sua decisão.
Hoje, para alguns produtos, dou garantia de 1 ano. Porque banco o que faço.
Escreva sua garantia de forma a deixar seu cliente tranquilo.
Uma forma simples é…
Só posso ficar com seu dinheiro se você ficar 110% satisfeito com o que receber. E confio tanto no que faço que estou dando para você 60 dias para testar e ver se essa solução é para você. Não precisa decidir agora. Experimente agora. Decida depois.
Quando você tira esse peso da decisão do seu cliente… você alcança muito mais resultados.
Se você quiser aprender lições valiosas para aplicar no mundo real, veja no meu Livro de Ouro.
44ª Técnica: Chamada para ação
Você precisa tirar seu cliente da inercia.
Essa parte é relativamente simples.
Fale para ele clicar no botão. Agora.
Clique agora no botão amarelo escrito ‘Quero emagrecer agora’ para acessar o seu material completo.
45ª Técnica: Mais depoimentos
Auto explicativo.
Reforce o resultado mostrando depoimentos de outras pessoas.
Foque em depoimentos superando objeções e falando de pontos específicos do produto.
46ª Técnica: Razões para comprar
Dê ao seu cliente razões para comprar.
Você já chacoalhou a emoção dele.
Agora é hora de justificar com a razão.
Acesse agora porque hoje é a sua chance de mudar de vida. Aproveite agora porque isso pode sair do ar a qualquer momento. Se você está pronto para emagrecer, precisa agir agora.
47ª Técnica: Checkout
Para o bem ou para o mal, as pessoas nem sempre conseguem se virar sozinhas.
Quando seu cliente clicar no botão de compra, o que ele verá?
Mostre a tela do checkout, explique o que e como ele deve preencher.
Aproveite e mostre como é a área de membros que ele acessará.
Isso reforça a sensação de familiaridade e de querer estar do outro lado.
48ª Técnica: Dor e Prazer
Lembre, no fim da sua comunicação de vendas, você precisa reforçar o impulso para a compra.
Esta técnica é quase como um “chute na bunda”.
Se seu corpo não está como você quer, mude isso agora. Você pode emagrecer, caber na roupa e ter secso (sic) louco como antes.
49ª Técnica: Imagine o futuro
Traga o futuro para o momento presente.
Use e abuse do verbo imaginar. Isso funciona muito bem também no começo das comunicações de vendas para mostrar os grandes benefícios e prender seu cliente.
Do modo simples e eficaz…
Imagine você 10kg mais magro daqui 3 meses. Sinta seu corpo, sua barriga menor. Sinta seu parceiro te olhando com prazer novamente. Isso é possível porque você tomou essa decisão agora.
50ª Técnica: Chamada para ação final
E finalmente, pensando em uma estrutura de carta de vendas…
Dê a última cartada.
Essa é sua chance de mudar sua vida. Você já tomou a decisão. Então apenas complete a sua decisão. Agora.
Você pode colocar escassez, falar que as vagas são limitadas, ou que o preço vai subir, que o carrinho vai fechar…
Coloque um pouco de medo de perder também. Isso faz milagres 🙂
Você ainda pode fazer uma sessão “FAQ”, com perguntas frequentes após tudo isso. Também funciona bem 🙂
Vídeo Complementar: Gatilho Mental do Paradoxo da Escolha (Escolhas Emocionais)
Vídeo Complementar: Gatilho Mental da Escolha (Escolhas Lógicas)
Bem…
Você queria entender o que é copywriting na prática?
Agora você tem condição de escrever a sua própria carta de vendas.
E pode aplicar várias dessas técnicas em artigos, e-mails, ebooks, vídeos…
ISSO é copywriting.
Gatilhos mentais? Bullshit.
Você precisa de fundamentos.
E é isso que passo para você no meu livro.
Espero você.
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
