Do Escritório de Gustavo Ferreira
Terça-Feira, 03/01/2017, 19:12
Caro Amigo,
Hoje estou bem corrido, então decidi compartilhar um artigo que publiquei no site Administradores no ano passado.
Se você não tiver tempo de ler todas, apenas leia a 12ª lição.
12 lições de estratégias de negócios que aprendi nos últimos 8 anos com faturamentos de 7 dígitos
Desde que comecei a dar consultoria para negócios de vários segmentos e portes, ter 2 empresas bem sucedidas, ter quebrado outras 2, e faturar na casa de 7 dígitos, aprendi muitas lições.
Hoje trago minhas principais lições do mundo real de negócios para você.
1) Não atraia “Leads” em busca de conteúdo gratuito (são as piores pessoas para você ter ao seu lado)
Quem está em busca apenas de informação gratuita, não toma ação, e não valoriza o que está sendo entregue.
Priorize atrair CLIENTES, pessoas dispostas a comprar de você. São essas pessoas que vão fazer seu trabalho valer a pena.
Rodei duas campanhas. A primeira com “iscas gratuitas”. A segunda, vendendo um produto direto, sem captura de emails.
O lucro e o volume de vendas ao final de 45 dias foi 4 vezes maior para as pessoas que compraram diretamente o produto.
2) Ao contrário, ofereça algo “Gratuito” para estimular seus clientes (é uma palavra mágica)
Entregue algo de alto valor para seu cliente (como um evento ao vivo, consultorias, serviços prontos) como presente por ele participar do seu produto ou serviço.
O presente não precisa estar ligado ao seu produto, pode ser algo que irá resolver um problema futuro dele (ou algo que ele deseje – como um relógio).
3) Clientes que compram mais de uma vez são seus melhores clientes
Procure identificar seus melhores compradores o mais rápido possível.
Quem compra dois produtos seus, de preferência em um espaço curto de tempo, tende a comprar produtos de valor muito maior.
40% dos meus clientes que compram dois produtos em menos de 15 dias (de valores entre R$ 7 e R$ 27), compram um produto de R$ 497 a R$ 897 nos próximos 30 dias.
4) Você pode (e muitas vezes deve) ter prejuízo na sua primeira venda
Ganha o jogo quem pode pagar mais para atrair um cliente.
Empresas que faturam milhões de dólares investem em marketing 3 vezes o valor da primeira venda.
Elas entendem o valor das multicompras, e do ciclo de vida do cliente.
5) Descubra o Valor Vitalício do Seu Cliente
Pegue seu faturamento total (no período do ciclo de vida dos seus clientes) e divida pelo seu número total de clientes. Imagine que 1.000 clientes geram para você R$ 100.000 de faturamento.
Cada cliente gera R$ 100 ao longo de toda o ciclo de vida dele.
Esse é o número que você olha para decidir seu investimento para adquirir novos clientes.
Algumas empresas multimilionárias (que faturam 600 milhões de dólares por ano), investem USD 150 para conseguir a primeira venda de USD 49.
Eles só fazem isso porque sabem que o Valor de cada cliente deles é muito superior a esse número.
6) Sempre cresça o seu “backend” (e não cometa o erro de 99% dos seus concorrentes)
Se você já tem clientes e tem apenas dois ou três produtos, está perdendo dinheiro.
Crie produtos de maior valor agregado e venda. Crie pelo menos dois produtos ou serviços maiores por ano.
Você aumenta o Valor Vitalício do Seu Cliente, e pode investir para trazer MAIS clientes.
7) A única métrica que importa é dinheiro no seu bolso
Não importa seu “custo por lead”, “custo por clique” ou “custo por venda”.
O que importa é quanto dinheiro você vai colocar no seu bolso no final do ciclo de faturamento.
Conheça seus números, e descubra exatamente a resposta da seguinte pergunta:
“Se 100 clientes novos entram na sua campanha hoje, qual o seu lucro em 12 meses?”
8) Seus melhores clientes comprarão de você em 90 dias
Se você tem uma lista de “leads”, 15% dessa lista comprará em um prazo de 90 dias. 35% comprará em até 18 meses.
O restante, você pode excluir da sua base. Invista seu tempo em quem está com você de verdade.
9) Marketing digital não é uma bala de prata
Você precisa de uma estratégia de negócios que seja sustentável ao longo do tempo.
Marketing “digital” é apenas um meio adicional para você entrar em contato com seu cliente.
A única diferença do “digital” é que você erra e acerta muito mais rápido.
O que faz a diferença real para o seu sucesso, é a sua estratégia de negócios.
Tenho um cliente começou a fazer eventos presenciais gratuitos, de 90 minutos.
Com uma média de 20 pessoas presentes em cada evento, ele gera em torno de R$ 7.176 em vendas em cada evento, e ele faz isso 4 vezes por mês.
A comunicação pessoal, direta e que resolve problemas do seu cliente é a melhor carta de vendas que você pode ter.
10) Quase todos os problemas podem ser resolvidos com uma carta de vendas
Copywriting é a arma mais poderosa que todo empresário precisa dominar.
Você pode aumentar o seu faturamento para níveis maiores do que você pode imaginar.
Mas para isso, você precisa de uma estratégia de negócios (que é a verdadeira essência do copywriting).
11) Gatilhos mentais são apenas “temperos” na sua comunicação
“Gatilhos mentais” são estruturas psicológicas. São temperos que você coloca na sua comunicação para ativar reações nas pessoas.
Você precisa entender e aplicar os gatilhos mentais na prática.
Mais do que o uso de um ou outro “gatilho”, você precisa de uma estratégia de negócios sólida.
Sem a estratégia de negócios certa, você está fadado a não sair do lugar.
12) Nunca construa nada que seus clientes não irão pagar
Sempre que você tiver uma boa ideia, faça um teste de mercado. Antes de criar seu produto, faça uma pré-venda.
Assim você economiza tempo e dinheiro, e pode usar o valor da pré-venda para contratar pessoas que irão ajudar você a construir sua ideia.
Um cliente meu ganhou 6 meses de trabalho porque o convenci a fazer a pré-venda do seu curso antes de finalizá-lo.
A surpresa e a decepção dele foram enormes – porque as pessoas não compraram.
Ele me agradeceu e fez a pré-venda de outro produto que teve 56 vendas – antes do produto existir.
Há pouco tempo fiz a pré-venda de uma ideia que eu tinha na cabeça.
Ofereci para 120 pessoas… e tive 47 vendas de R$ 97. Com isso, contratei um time para transformar essa ideia em realidade.
Hoje vendo esse produto a R$ 897.
Essas são algumas lições simples e diretas para você. A aplicação prática delas gera para uma das minhas empresas, um lucro mensal acima de 5 dígitos.
E isso não é tudo que sei.
Para saber como gero faturamentos de 7 dígitos para mim e meus clientes, entre no meu mundo conhecendo o Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais.
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
