Do Escritório de Gustavo Ferreira
Segunda-Feira – 26/10/2015
Caro Amigo,
Outubro tem sido um mês fantástico para mim… o que torna esta última semana muito especial!
Teremos muitas novidades em breve! 🙂
E como estou em uma correria danada, hoje vou falar sobre um tema simples… que provavelmente você usa… e que pode errar feio se usar da forma errada.
Estou falando da tão famosa e conhecida… prova social!
É um gatilho mental simples e poderoso, e que pode ser usado para bem… ou para o mal.
(ou, em termos práticos: com você ganhando dinheiro ou perdendo dinheiro)
Bem, vamos ao que interessa:
O que é o gatilho mental da prova social?
É um gatilho mental onde ativamos o “efeito manada”. Ou seja, nosso cérebro pensa o seguinte: “se há mais pessoas, então deve ser bom.”
Qual a forma mais comum de utilizar esse gatilho mental? Com depoimentos de clientes satisfeitos.
Ou seja, se você tem um produto ou serviço e quer mostrar a prova social, coloque um depoimento!
Porém, aqui está o primeiro erro que você pode estar cometendo…
Se você simplesmente atulha depoimentos mostrando como você é fantástico… irá ativar o gatilho mental da desconfiança.
Ou, como falamos algumas vezes… “Hum… sei”.
Veja, a anatomia de um depoimento ideal geralmente segue o seguinte:
- Quem é a pessoa
- Como era a vida dela antes
- Como é a vida dela agora
Procure colocar depoimentos autênticos e reais. Mostre a transformação que as pessoas passaram.
Apenas elogiar o seu trabalho não é prova social.
Já paguei 4 mil reais por um curso… que comprei unicamente por causa de um depoimento.
O que este depoimento mostrou? Como a pessoa alcançou o objetivo e o sonho dela… que eu também queria alcançar!
Ou seja, procure isto em seus depoimentos. Procure remover objeções e mostrar os resultados que seu cliente alcançará comprando seu produto ou serviço.
E você terá resultados.
Agora, este foi o primeiro erro quando você usa este gatilho mental…
Porém, há outro erro curioso.
“Junte-se a mais 2.459 empresários de sucesso!”
Você já viu algum anúncio ou uma landing page com um texto parecido com esse, certo?
Bem, tecnicamente esta é uma forma correta de utilizar a prova social. Porém, por que você pode estar errando feio nisso também?
Porque se você coloca um número que soa “absurdo” para seu cliente… você também ativará o “Hum… sei.”
E isso é fatal.
Por isso, você pode utilizar esta mesma estrutura simples, porém, de forma coerente.
Por exemplo: se você tem uma lista de 200 e-mails… você pode dizer algo como: “Junte-se a mais de 385 pessoas de sucesso”.
Você pode “subir” um pouco o seu número, sem problemas.
O que você pode fazer também é o seguinte: “Junte-se a mais de 200 pessoas recebendo dicas de sucesso”, ou “Quase 500 pessoas recebem dicas de sucesso todos os dias, receba também.”
Até aí é simples, certo?
Agora… por que este é um erro curioso?
Porque quando ativamos o efeito manada, as pessoas reforçam o comportamento que você acabou de mostrar.
Ou seja… muitos hoteis tem colocado em seus banheiros as seguintes placas: “74% dos nossos hóspedes reaproveitam a toalha e contribuem com o meio ambiente.”
Qual impacto isto tem? Mais pessoas reforçaram o comportamento e reaproveitarão a toalha.
Mas… e se o escrito fosse ao contrário? “26% dos nossos hóspedes não reaproveitam a toalha”
O resultado seria uma diminuição do número de toalhas reaproveitadas.
Um parque descobriu da pior maneira isto.
Uma das placas dizia algo parecido com isso: “400 pessoas todos os dias deixam lixo no parque.”
Você já imagina o resultado, certo? O volume de lixo no parque começou a aumentar porque se outras pessoas fazem o mesmo… deve ser aceito e “ok” fazer isso.
Portanto, este é um gatilho mental simples e poderoso… e agora você pode conseguir resultados muito diferentes utilizando ele da forma correta.
Curiosidade extra: sabe por que é importante você ser considerado um best-seller? Porque se você é um best-seller, significa que muitas pessoas compraram de você. Logo, se muitas pessoas compraram, deve ser bom!
E aproveito para perguntar… você sabia que meu livro está nos mais vendidos da categoria de Marketing da Amazon? 🙂
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À Sua Riqueza e Felicidade
