Do Escritório de Gustavo Ferreira
Terça-Feira, 26/06/2016, 00:43
Caro Amigo,
Hoje é um dia especial.
Porque finalizei uma campanha grande com um cliente… que atingiu 25% da meta.
Ué, preciso ser sincero, minha lista é para mostrar a REALIDADE para você.
E mesmo eu, que ponho a mão no fogo pelo meu trabalho, de vez em quando tenho resultados não tão positivos.
Por isso, hoje fica a pergunta para você…
O que você faz quando uma campanha NÃO dá certo?
Bem, geralmente você tem duas opções…
1. Desistir e voltar chorando pro colo da mamãe…
2. Assumir a responsabilidade, analisar o resultado e traçar um plano de ação.
Obviamente prefiro a segunda opção, por mais que a primeira é tentadora 🙂
Então, vamos ao que interessa…
O que você faz nessas situações?
#1… PESQUISE e descubra o que aconteceu
Se você acabou de finalizar um lançamento (como é o meu caso), 99% da sua lista não comprou.
Pergunte PORQUE.
Simples assim.
As pessoas responderão com as dúvidas e objeções…
E é o seu trabalho entender o que impediu seu cliente… e você dá o seu próximo passo…
#2… REVISE ou ADAPTE sua oferta
Por exemplo…
Um dos grandes fatores que impediu as pessoas de comprarem essa oferta foi o preço…
Eu mesmo falei no telefone com umas 20 pessoas, e eu tinha condição de “dar um nó” e puxar uma venda…
Mas descobri que tenho limites psicológicos nessa hora. Se sinto que as pessoas vão ficar MUITO prejudicadas, seguro a venda.
Sei que por isso às vezes perco um volume de vendas, porque não “afundo” a dor.
(até comento com algumas pessoas que as vendas que “fui fundo” na dor tive meus piores clientes)
Então o que sugiro você fazer?
Entender de verdade o que as pessoas passam…
E revisar ou adaptar sua oferta.
No caso desse cliente, vamos adaptar a oferta, mantendo uma estratégia que já havia sido definida há alguns meses.
E essa oferta de valor maior que teve resultado abaixo do esperado, vamos montar uma nova estratégia para fazer virar de forma adequada.
O que nos leva ao próximo quesito…
#3… Os NÚMEROS são os únicos donos da verdade
Nessa campanha houveram alguns momentos que fiquei perdido porque nossas métricas de acompanhamento ficaram bagunçadas.
E a única coisa que importa no fim do dia, é o número de vendas.
A ÚNICA forma de você tomar uma decisão correta, é com base nos seus números.
Por exemplo…
Essa campanha cobriu os custos e teve lucro. Obviamente MUITO menor do que o esperado, mas teve lucro.
Com base no resultado FINAL, faço a métrica reversa.
Quanto faturei por cada lead? Quanto faturei por leads ativos?
Quantos leads EFETIVAMENTE estavam engajados?
Minha lista (essa da CopyCon) tem pouco mais de 2 mil leads ao todo… 15% dela é altamente engajada. 25% é morna. 15% é fria.
E o resto é gelo.
80% do meu faturamento vem dos 15% da lista.
(e 80% dos 80% vem de 3% dela)
Claro, os 25% dá um caldo, os 15% um petisco…
Mas foco minha atenção nos top 3%.
A mesma análise tem que ser feita nesse caso.
E por último, a lição mais importante que venho aprendendo e aplicando…
#4… NADA substitui o humano
Marketing digital é legal, é bacana, facilita muito o processo…
Mas se você quer vender MESMO…
Coloque um componente humano.
Você consegue entender melhor a necessidade, e consegue fechar um volume muito maior de vendas.
Claro, você também precisa de uma carta de vendas por telefone, e de uma ESTRATÉGIA por trás disso.
Mas hoje vejo que sou capaz de gerar MUITO mais vendas através daquele aparelho que serve para você fazer várias coisas….
Inclusive fazer ligações 🙂
E claro, em termos práticos…
#5… Seja HUMILDE
É muito melhor você assumir um erro e traçar um plano de ação do que ficar culpando a “crise”, o “mundo”, os “outros”.
Você cometeu algum erro, mesmo que seja uma série de fatores que contribuíram para isso.
Assuma.
Levante a poeira.
E faça seu trabalho.
No meu caso, vou fazer esse cliente vender MUITO, a todo custo 🙂
E você? O que vai fazer hoje?
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
PS: se você já comprou meu livro, quinta-feira tem uma surpresa para você.
