Do Escritório de Gustavo Ferreira
Sexta-Feira, 29/07/2016, 10:36
Caro Amigo,
Essa foi uma semana intensa.
E decidi que algumas coisas vão mudar.
Estou em uma correria enorme… e estou com pouco tempo para escrever.
Então decidi pegar um texto que montei há pouco para uma sessão de “Perguntas e Respostas”, onde me perguntaram quais técnicas e habilidades de copy você deve desenvolver.
Aqui está minha resposta na íntegra para você:
O “mundo” do copywriting é simples.
O que importa é o resultado no final do dia.
Há 3 técnicas principais que você deve desenvolver (e uma técnica extra escondida), para criar uma boa copy.
Além dessas 3 técnicas (que já falo daqui a pouco), existem os famosos “gatilhos mentais”.
No Brasil existe uma ânsia para aprender e usar os “gatilhos”, que nada mais são do que “atalhos” no cérebro para “facilitar” a tomada de decisão das pessoas.
Na minha opinião você só precisa de 4:
#1… Autoridade: mostre seu “crachá”, seu título, sua experiência…
Por exemplo, gosto de duas abordagens.
A primeira é a experiência, e a segunda meus resultados.
“Há 8 anos dou consultoria para empresas de diversos portes e segmentos, e o meu último cliente conseguiu esse resultado: dobrou de faturamento em 1 ano.”
Isso gera credibilidade. Outra forma também é usar o seu título. Você é mestre, doutor, phd, médico, cientista do MIT, etc…
#2… Especificidade
São <10 horas de aula, divididas em 4 módulos que falam de a, b, c, d> para você alcançar <transformação 1, transformação 2, transformação 3>.
Seja o mais específico possível.
Um exemplo clássico que gosto é esse:
“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3 / m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880 para cada 192 janelas.”
Se você é ninja, faça o seu cliente provar o resultado ele mesmo.
#3… Prova
Prove que funciona. Mostre o seu resultado. Mostre o resultado de outras pessoas.
Em um produto de golfe famoso, o vídeo de abertura era um golfista falando “Olá, meu nome é fulano, e veja isso.”
Ele fez uma tacada que colocou a bolinha no buraco.
Em seguida ele disse, “se você quer saber como fiz isso, deixe seu nome e email aqui embaixo.”
Sem prova as pessoas não compram e não acreditam no que está sendo mostrado.
#4… Escassez
A maioria das pessoas só age quando vão “perder” alguma coisa.
Por isso, trabalhe sempre data final nas suas ofertas, e mesmo “vagas limitadas”, “apenas para os 10 primeiros”…
Claro, há outros gatilhos.
O contraste (de preços, da sua vida ‘hoje’ e sua vida ‘amanhã’)…
A dicotomia “dor x prazer” (você pode continuar com sua vida estressante e sem sentido, ou você pode tomar a decisão de mudar sua vida hoje e alcançar o que você sempre sonhou)…
E dezenas de outros.
Mas os 4 que citei são os principais, os outros são “temperos”, que fazem sim diferença, mas se preocupe MENOS com isso, e mais com o que vou falar agora.
Nós, copywriters, não somos vendedores.
Nós somos contadores de histórias.
Seu cliente não quer saber se o seu produto é vermelho, amarelo ou roxo.
Ele quer saber a sua história.
Você não quer saber do meu livro.
Mas…
Quando você sabe que há 8 anos tive a chance de abrir minha própria empresa, porque tinha o sonho de mudar o mundo, acreditava que podia conquistar o mundo.
Jovem, 19 anos na época, mal conseguia acreditar que as pessoas pagavam para me ouvir (em palestras e treinamentos) e contratavam meu trabalho (na época como programador).
Mas o peso da imaturidade veio.
Consegui muitos projetos, mas não conseguia entregá-los porque trabalhava tanto que comecei a ficar sem saúde.
Morava longe da família e estava sem estrutura emocional nenhuma.
Voltei para casa do meu pai, falido e com depressão.
Depois de um tempo um amigo convidou para um novo projeto, e abri minha segunda empresa, que também não deu certo porque não conseguia vender.
E a dificuldade de não vender, olhando para trás, percebi que é a mesma que me levou à primeira falência.
Após a segunda falência, percebi que precisava aprender a vender se quisesse ter sucesso.
Foi nessa época que conheci o mundo do copywriting, e há 3 anos estudo e desenvolvo trabalhos usando essa técnica.
Somente para mim gerei mais de 240 mil reais em 18 meses, e já gerei 1,2 milhões de faturamento para clientes nos últimos 2 anos.
Todo esse conhecimento e resultados é difícil adquirir, mas você pode dar seu primeiro passo agora e conhecer um pouco do meu mundo através do meu livro.
(que você pode ver aqui)
Percebe como uma história faz toda a diferença?
Ela é real… e vende.
80% do seu processo de vendas ocorre na hora de contar histórias, e o modelo mais simples é o da Jornada do Herói (tem vários recursos na internet, e também no meu livro :-).
Essa é a principal habilidade que você deve desenvolver como copywriter, contar histórias.
Aprenda a fazer isso, a contar boas histórias e você já terá muitos resultados.
Imagine um brinquedo para cachorro. Você não vai falar sobre o brinquedo. Você vai contar a história de como o cachorro estava “triste” e agora está “feliz” que tem o novo brinquedo. 🙂
Essa é a primeira e mais importante habilidade.
A segunda habilidade é a de escrever “headlines” e “bullets”.
O que é a “headline”?
É a chamada da sua comunicação.
Por exemplo…
* Como Ganhar R$ 500 no próximo fim de semana de uma forma simples – enquanto você se diverte.
* 3 Passos Simples Para Eliminar Gordura do Braço
* Eles riram quando sentei no piano, mas quando comecei a tocar…
* Você comete esses erros em português?
* O Segredo #1 Para Você Criar Headlines Altamente Persuasivas, Hipnotizar Seu Cliente e Vender Sem Que Ele Perceba
Ok, exagerei na última 🙂
(na verdade não, em uma carta de vendas 50% da venda ocorre pela headline)
Além das headlines, existem os “bullets”, que algumas pessoas chamam de “fascinações”.
(particularmente acho horrível esse nome, mas você já vai entender a relação)
Na prática, o que é um bullet?
- Isso é um bullet
Agora vou pegar alguns exemplos das minhas próprias cartas de vendas:
- Como você começa um negócio do zero, e consegue um faturamento de R$ 12.375 por mês, em 8 meses, apenas com tráfego orgânico
- O método secreto para você entrar na mente do seu cliente para que ele não perceba que você o fez decidir comprar seu produto (e como fazer ele te agradecer por isso, mesmo que você venda outros produtos para ele depois)
- A carta de vendas de 349 palavras que gerou mais de 40 milhões de dólares
São “fascinações” porque criam o efeito de gerar desejo e curiosidade no seu cliente.
Um exemplo muito bacana que tenho é um bullet (não lembro se quem criou foi John Carlton ou o Gary Halbert), que dizia mais ou menos assim:
- Como pessoas comuns estão usando a “falsa cocaína”
Muitas pessoas compraram o produto apenas para saber o que era a “falsa cocaína”.
(viu como é forte, e até você agora quer saber o que é? 🙂
Um bom copywriter precisa saber criar headlines e bullets, porque isso é o que (quase) determina a venda.
Nenhuma história, nenhuma headline, nenhum bullet servirá para nada….
(assumo que você tem um bom produto)
Se você não tiver uma Grande Ideia.
Novamente, vamos a um exemplo prático…
Um perfume que vendeu perto de 800 milhões de dólares teve a seguinte Grande Ideia como base:
Esposa de Astro de TV JURA Que Não Há Nenhuma
Substância Ativadora Sexual Ilícita no Perfume Dela
Percebe como isso é uma Grande Ideia?
Vamos destrinchar um pouco:
* “Esposa de astro de TV”: alguém famoso, deve ser importante
* “Substância Ativadora Sexual”: o maior apelativo da humanidade
* “Ilícito”: se você tem algo potencialmente “fora das regras”, você fica tentado apenas porque “não pode” (além do status que isso gera)
A Grande Ideia da Domino’s foi garantir a entrega de pizzas em 30 minutos.
(perceba que nesse caso, a Grande Ideia que a tornou líder de mercado não existe mais, hoje isso é commodity)
Você deve buscar o gancho, a ideia certa para seu produto, seu serviço, e isso fará de você o próximo milionário 🙂
Agora, lembra que lá no começo falei que existem 3 técnicas (e uma extra) que você deve desenvolver?
* A primeira é contar histórias.
* A segunda é criar headlines e bullets.
* A terceira é encontrar sua Grande Ideia.
Mas quando disse, lá no começo, que há uma técnica escondida, eu abri um loop.
Um “loop” é como se você abrisse um circuito, e o cérebro precisa fechar para saber o que é.
Veja que as headlines são grandes “abridoras” de loops.
Abri um loop no começo desse texto, e estou fechando apenas agora (fora vários que abri durante o texto e você nem viu 🙂
Essa é uma técnica “extra”, e que faz parte do arsenal de técnicas e habilidades para você desenvolver.
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
