Do Escritório de Gustavo Ferreira
Quarta-Feira, 01/03/2017
Caro Amigo,
Hoje é um dia especial!
Porque as coisas por aqui estão pegando fogo…
E isso significa…
Que tem coisa boa pela frente 🙂
Semana passada dei minha opinião sobre consultores, e como muitas vezes fiquei decepcionado por eu mesmo dar consultoria sobre processos e gestão de equipe…
Quando *eu* não tinha equipe nem processos.
Hoje quero trazer o outro lado da moeda.
Se você é consultor, coach, copywriter, personal trainer, ou quer/precisa se posicionar como um expert no seu nicho…
Existem algumas estratégias que você pode usar.
Vamos lá…
#1. Se você é um top consultor/expert/copywriter/coach… você NÃO está disponível.
Isso pode parecer estranho, mas pense comigo…
Se você é “top” e NÃO está ocupado… tem algo errado.
Por exemplo…
Se você quer marcar uma reunião comigo, você só consegue para daqui 2 dias.
Não importa se minha agenda está completamente vazia…
Mas ter um horário fechado, já mostra que você é uma pessoa diferenciada.
E seja rígido no horário. Se você definiu 30 minutos, ou 1 hora, cumpra esse horário.
Seu tempo é valioso, e novamente reforça seu posicionamento de autoridade.
#2. Para TRABALHAR com você, precisa entrar em uma fila de espera
Essa técnica *eu* usei poucas vezes… mas o resultado foi muito bom.
Aliás, vou fazer isso em breve novamente 😉
Aprendi isso com o Ryan Levesque, mas também vi David Ogilvy falar o mesmo.
O contexto é o seguinte…
Se você faz um serviço que muitas pessoas querem (por exemplo, tem um número razoável de pessoas que querem trabalhar comigo)…
Você cria uma fila de espera.
Isso tem dois efeitos.
1. Se seu cliente realmente quer trabalhar com você, vê que há mais pessoas na frente… e você só faz a fila andar a cada 1, 2 ou 3 meses… ele vai garantir o lugar dele.
Você usa isso na prática da seguinte maneira…
A cada 3 meses, por exemplo, você avisa sua lista de espera que você abrirá as vagas.
E você abre para “inscrições” durante apenas dois dias.
O “truque” aqui é… mesmo se você NÃO conseguir NENHUMA aplicação… você fecha as vagas, e faz a fila andar.
Sei que isso pode parecer estranho, mas lembre que você é uma pessoa de difícil acesso.
Claro, se você chegar nessa condição péssima, provavelmente há alguma coisa muito errada com sua oferta…
Mas na maioria das vezes isso não vai acontecer, fique tranquilo 😉
2. Nos tempos de “baixa”, você tem uma lista hiper ativa
Sim, isso mesmo.
Há épocas do ano que são de “baixa” no mercado… o próprio David Ogilvy chegou a ficar meses sem nenhum cliente novo.
Mas se você tem sua fila de espera pronta para trabalhar com você…
Você pode ficar tranquilo nesses meses de “baixa”.
Essa é uma estratégia simples, que se bem feita pode gerar muito resultado para você.
#3. Cobre mais caro
Preço é uma questão sempre relativa, mas veja essa história (que não lembro dela inteira, mas você vai pegar a ideia).
Quando as pérolas viraram itens de moda, apareceu um maluco com pérolas negras… ele achava que essas pérolas eram valiosíssimas…
Mas ninguém dava valor para elas, afinal, ninguém na “nata” usa pérolas negras.
Então ele colocou as pérolas negras à venda em uma loja de jóias famosa… por um preço altíssimo (se não estou enganado, colocou o preço de 24 mil dólares).
Desse dia em diante, as pérolas negras viraram peças valiosas no mercado.
A mesma coisa com seu serviço.
Há “copywriters” que vendem seus serviços por R$ 100.
O meu serviço começa em R$ 4.000.
Deixo de pegar alguns trabalhos? Sim.
Mas se você optar por um trabalho de R$ 100 em comparação com o meu… sempre ficará com uma pulga atrás da orelha questionando o resultado.
Por exemplo, um cliente meu contratou um copywriter famoso, e enviou uma campanha de 7 dias. Ele ficou super feliz com o resultado, achou aquilo o máximo, e sempre me questionava…
Quando ele finalmente bateu o martelo na campanha comigo, no dia 21 de Dezembro de 2016, ele não se continha no telefone.
(30 mil reais em vendas em um mês “fraco” é um bom presente de Natal que dei 🙂
Não posso garantir os mesmos resultados em todas as campanhas, mas é esse efeito que VOCÊ quer gerar nos seus clientes.
Como seria trabalhar com você?
Colete provas e depoimentos para mostrar que você realmente é a pessoa certa para trabalhar.
#4. Coloque sua mão no fogo
Você está dizendo que o seu método, programa, consultoria, coach, etc, funciona.
Coloque sua mão no fogo por isso.
Se você não alcançar o resultado ou não estiver satisfeito daqui 6 meses, devolvo seu dinheiro.
Devolvo o DOBRO do que você investiu.
Ou, sendo menos radical e mais político (se você trabalha com B2B como eu), e seu cliente quer fazer do jeito dele…
Faça dos dois jeitos, e compare o resultado.
Nem sempre isso é possível, mas por exemplo…
Um cliente queria e-mails curtos em uma campanha… e eu disse que não.
Então fizemos um teste A/B, criei duas copys… uma chamando para um vídeo, outra com todo o texto no e-mail.
No fim, comparamos as conversões.
Para ESSE nicho eu sabia que o resultado seria maior com os e-mails gigantes (como essa lindeza que você está lendo 🙂
Mas coloquei minha cara à tapa.
Se eu estivesse errado, talvez até recomendasse outro profissional.
Mas se estou certo… provei meu ponto.
#4.1 Demita clientes
Esse é só um adendo, mas muito importante.
Se você não tem TESÃO em trabalhar com um cliente… ou se ele não faz nada do que você diz para fazer…
Demita esse cliente.
Simples assim.
Hoje meus acordos são muito simples. Se eu ou você não estivermos satisfeitos, até mais e agradeço por tudo.
Como copywriter ainda não precisei fazer isso… mas estou bastante bravo com um cliente que pode ir para o ralo em breve 😉
#5. Tenha um processo rigoroso de seleção de clientes
No final do ano passado abri uma oportunidade para 135 pessoas de trabalhar comigo.
Das 135, já descartei a maior parte delas apenas desqualificando quem iria participar.
Além de uma carta de aplicação enorme… havia um questionário, e uma taxa reembolsável de R$ 500.
Dessas 135 pessoas, 10 aplicaram, 6 pagaram a taxa de R$ 500, e aprovei apenas 3.
Porque se eu for ter dor de cabeça, ou se você não está pronto… é melhor seguirmos em frente.
Um questionário pode ter as seguintes perguntas:
(exemplo se o seu trabalho envolve “ganhar dinheiro” de alguma forma)
1. Nome…
2. Email…
3. Site… (afinal, é bom você conhecer seu futuro cliente)
4. Descreva seu negócio, quem você atende, o que você faz, que produtos ou serviços você oferece…
5. Qual seu papel na empresa?
6. Qual seu ticket médio por cliente?
7. Qual seu maior desafio no seu negócio?
8. Qual seu faturamento atual?
9. Qual faturamento você deseja alcançar daqui 3 anos?
10. Se você tivesse uma varinha mágica que pudesse transformar AGORA alguma coisa no seu negócio… o que seria?
11. Tenho dinheiro para investir agora/tenho dinheiro para investir em breve/não tenho dinheiro para investir…
12. Por que eu deveria priorizar trabalhar com você ao invés das outras pessoas que estão aplicando?
É um pouco auto-explicativo porque esse questionário funciona 🙂
Porque você atrai seus melhores clientes.
Com isso você acaba de ver mais uma aplicação prática dos gatilhos mentais no seu negócio (acesse aqui o livro e aqui o artigo)…
Agora…
Uma pergunta que precisa ser respondida.
#6. E se você está começando e ainda não tem autoridade?
Que bom que você perguntou!
Já escrevi há um tempo uma forma para você conseguir clientes…
E você pode usar essa estratégia…
Ou você pode…
Criar conteúdos de altíssima relevância (tanto conteúdos próprios, como “curadoria”, e você indica o conteúdo de outras pessoas)…
Criar um grupo “beta” que paga um pequeno valor (nem que seja R$ 10) para passar por seu processo…
Dar uma palestra presencial gratuita sobre seu tema (e a partir dela você tanto constrói autoridade quanto consegue clientes)…
Dar consultoria gratuita de 30 minutos por telefone…
Enfim, essas são apenas algumas ideias para você.
Mais uma vez, essa é a aplicação prática e REAL dos gatilhos mentais no seu negócio…
Sem frufru, nem lero lero.
Se você ainda não tem o livro, está deixando muito dinheiro passar batido por você...
Por isso, leia agora.
E se você tem alguma dúvida de como criar sua copy para colocar em prática tudo isso, complete lendo o Guia de Copy: dos Anúncios à Carta de Vendas.
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
