ADN
Estudo de Caso: 1,5M de Faturamento com Funil de Escassez Perpétua
Em Julho de 2019, a empresa ADN Concursos orientava pessoas para concursos públicos via consultoria 1 a 1.
Mesmo com outros consultores atuando, a agenda estava cheia, e queria crescer mais.
Nós recusamos esse projeto nesse momento, porque enquanto o cenário era de atendimento “1 a 1”, não teríamos tanto a agregar ao cenário da empresa, e orientamos encontrarem uma forma de fazer o mesmo trabalho, mas de uma forma que pudessem atingir mais pessoas.
Alguns meses depois, eles entraram novamente em contato com um novo formato de cursos. Ao invés de ser uma orientação individual, agora era um formato online de “recorrência”, e já havia mais de 500 alunos pagando a partir de R$ 100 por mês.
Ao iniciarmos o trabalho, discutimos em como transformar a estrutura de “lançamentos” em uma estrutura de funil perpétuo.
Em 2019, o faturamento total foi de aproximadamente 200 mil reais.
Em 2020, saltamos para 1,5 milhões de faturamento bruto e uma base com cerca de 20 mil leads (sendo 5 mil “engajados”, com taxa de abertura dos e-mails aproximadamente de 30%).
O que gerou esse salto?
Cenário da Empresa
Primeiro, o produto: Resolve um problema específico.
Se você já estudou para um concurso público, provavelmente já ficou perdido com o que estudar, por onde começar.
Ele entrega um cronograma exatamente com o que precisa ser estudado dia a dia.
Isso é reforçado porque também existe um Mecanismo Único.
Ao invés de “vomitar” conteúdo, é um método diferente de estudo. Com base no que mais cai nos concursos, é feita uma análise estatística, e é entregue o “80/20” que vai catapultar o estudo para um resultado altíssimo.
Além do conteúdo selecionado e entregue de forma mastigada, o método de estudo segue princípios científicos de como o cérebro aprende.
Então não é apenas “ler” livros. É otimizar de acordo com uma rotina de 2h a 8h de estudos disponíveis por dia.
Ou seja, ainda que não seja 100% personalizado para sua rotina (que é a consultoria 1 a 1), tem a personalização de acordo com duas situações gerais.
Também é bem claro para quem a mentoria “não é”.
Se você tem menos horas disponíveis, não compre.
Se você já passou na 1ª fase, não compre.
Se está muito próximo da nota de corte, não compre.
Se você está buscando concursos “nessa outra área”, não compre.
E um dos grandes fatores, é o preço competitivo.
Dependendo do curso desejado (são 7 cursos regulares, mais as “retas finais para concursos e editais específicos), o valor é de R$ 97 até R$ 247 por mês, com opções diferentes para pagamento do valor integral com desconto.
A maioria dos concorrentes cobra pelo menos 2 mil reais por um conteúdo bem menos efetivo.
O que gerou o sucesso?
ADN Concursos é muito ativa nas redes sociais, principalmente através do perfil do fundador.
Além de ser muito ativo nas redes sociais, sempre falou coisas “fora do comum”.
Ele é exatamente a personificação do avatar transformado, que saiu do “zero” até ser aprovado em 14 concursos (inclusive no que é considerado o mais difícil do país).
A história dele, de tudo que ele tentou e não funcionava, é a mesma dor dos clientes.
E ele realmente encontrou e criou um método próprio para estudo que funciona muito bem.
Desde o começo, o movimento sempre foi atrair pessoas através das redes sociais (e posteriormente fizemos diversos trabalhos com tráfego pago e também vídeos do Youtube).
Logo que começamos o trabalho, precisamos sair do planejamento inicial para focar no lançamento de um concurso “raro”, que leva muitos anos para ser liberado.
Construímos a seguinte estrutrura:
- Criamos uma página de pré-inscrição para interessados, com a maior parte do tráfego vindo das redes sociais;
- Montamos uma sequência de e-mails com:
- qual era a diferença específica daquele concurso para os outros;
- 3 conteúdos com mega dicas para quem está estudando;
- bibliografia,
- mostramos que teria a orientação de 2 mentores simultaneamente ;
- mostramos depoimentos e como seria a 1ª semana de estudo;
- live de tira dúvidas antes e durante o “carrinho aberto”;
Foi uma campanha feita em menos de 2 semanas, e que gerou quase 50 mil reais de faturamento.
Esse lançamento inesperado foi ótimo porque já nos auxiliou a validar a comunicação que estávamos construindo para os demais cursos.
Focamos na criação de Micro Funis, da seguinte forma:
- O aluno interessado se cadastrava em uma “Lista de Espera”, e começava a receber uma sequência de nutrição;
- No “3º dia” dessa sequência, ele era avisado que seriam abertas novas vagas para ele se inscrever;
- No “5º e 6º” dia, ele tinha uma janela de apenas 48h para se inscrever no curso desejado.
Para criar “escassez real”, efetivamente fechando as inscrições, utilizamos a ferramenta DeadlineFunnel.
Mesmo com uma quantidade pequena de leads, conseguimos gerar faturamentos altíssimos.
Para você ter uma ideia, com apenas 14 leads, geramos um faturamento de 7 mil reais.
E outro detalhe: Se o lead tentar entrar novamente na fila de espera usando o mesmo e-mail, é possível identificar isso e abrir apenas uma janela de 24h para ele comprar ao invés das 48h originais.
E se ele tentar se recadastrar uma terceira vez, o acesso à oferta é negado.
(sim, se ele entrasse com um novo e-mail é possível burlar, mas estatisticamente são poucos que fazem isso)
Essa “punição” por não comprar deixa as pessoas loucas.
Tanto que em Dezembro/2020, nós decidimos fechar o acesso geral às mentorias para uma reformulação (em Março/21 foi reaberto).
Tivemos MUITAS vendas de “última chance”, de pessoas que não puderam comprar antes ou foram “negadas” de comprar.
Essa combinação de 14 micro funis, e mais a “última chance” em Dezembro/2020, nos levou a esse faturamento em 2020.
E vale citar também, há uma equipe ativa de vendas sempre que um lead se interessa por um determinado curso.
Desafios
Até hoje, a maior parte do tráfego da empresa vem das redes sociais, principalmente Instagram.
Sabemos que esse é um ponto de fragilidade, então começamos a trabalhar forte com Youtube e também tráfego pago, criando materiais “perenes” (como ebooks e simulados de todas as carreiras).
Além disso, todos que entram em qualquer sequência de e-mails recebem uma sequência de nutrição por aproximadamente 4 meses.
Também trabalhamos diversas abordagens, como programas de indicação (com erros e acertos), “degustação” do método e semanas com lives focadas em determinadas carreiras e concursos.
Em 3 anos a ADN já atingiu mais de 5 mil alunos, e continua crescendo.
Em 2022, foi tomada a decisão de parar de trabalhar com essa estrutura de micro funis, e deixar os produtos disponíveis 100% do tempo. Ou seja, se você quiser comprar, pode fazer isso a qualquer hora.
Qual foi o impacto disso?
Imediatamente o volume de vendas diminui em quase 50%. Porque como não havia mais o “medo de perder”, muitos candidatos passaram a adiar a decisão de compra.
Isso não significa que deixar o produto sempre aberto (sem escassez) é uma decisão errada, e sim que precisamos ativar outros benefícios e oportunidades para as pessoas comprarem, através de eventos e bônus temporários, por exemplo.
